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Base é a distribuição diversificada

Eugenio Paschoal, da Marsh: correspondentes bancários, líderes de comunidades e redes de varejo vão garantir penetração em grandes centros e periferias.

Virgínia da Silva, 56 anos, queria entender mais sobre seguros. Mas com a enxurrada de ofertas recebidas nos últimos meses, não quer nem ouvir falar do produto. "Tudo que você vai comprar alguém fica te empurrando um seguro", queixa-se. Até agora ela conseguiu com muita simpatia driblar os vendedores dos bancos e das redes de varejo. Menos um. O da Pernambucanas.

Para parcelar suas compras, foi convencida a comprar um seguro residencial, no valor de R$ 10 por mês, para receber R$ 5 mil em caso de incêndio. "Vou cancelar e não quero saber disso não. Pode até ser uma proteção, mas quando vou a uma loja quero comprar o produto da loja e não um seguro", diz ela, que trabalha como diarista.

A experiência de Virgínia, similar a outras relatadas em estudos mundiais sobre o segmento de microsseguros, mostra a complexidade do desafio das seguradoras e dos governos em levar seguros para a população de menor renda. "A simples distribuição de produtos de prateleira a custos tradicionais não vai resultar em benefícios tangíveis que de fato contribuam para um impacto social", afirma Eugenio Paschoal, presidente e CEO da Marsh Brasil.

Segundo Paschoal, a diversidade de canais de distribuição que começam a se estruturar, tais como os correspondentes bancários, líderes de comunidades e até mesmo as redes de varejo e serviços de utilidade pública, exercem um papel fundamental no sentido de avançar a penetração, seja nos grandes centros urbanos e periferias como nos mais remotos cantos do Brasil.

Porém, não basta treinar pessoas e criar produtos baratos. É preciso também calibrar o desejo do profissional em aumentar a renda com a venda de apólices e priorizar a venda consultiva para que o cliente realmente veja o benefício de ter um seguro. Os órgãos reguladores estão atentos a isso. A regulamentação da Susep exige o treinamento de corretores de microsseguros, bem como o Banco Central estuda normatizar alguns aspectos do uso do correspondente bancário.

Bento Zanzini, executivo responsável por microsseguros na BB Mapfre, comemorou a permissão dada pela Susep para o correspondente bancário vender microsseguro. "Por conta da regulação do Banco Central (BC), ele não podia fazer nada que não fosse atrelado à atividade bancária. A resolução da Susep 244 possibilitou que ele venda microsseguros", diz.

Isso traz ao mercado mais de 160 mil correspondentes bancários existentes no Brasil. São pequenos estabelecimentos comerciais que, atuando em nome dos bancos, oferecem alguns serviços bancários e de pagamentos inclusive em locais não atendidos pela rede bancária convencional, permitindo a expansão geográfica do sistema de meios de pagamento.

Há um detalhe interessante. O correspondente bancário só pode vender microsseguro. Seguro popular não é permitido. Ou seja, a seguradora que hoje vende apólices de baixo custo terá de migrar os contratos de seguro tradicional para microsseguro se quiser usar os correspondentes bancários.

Uma discussão em andamento no setor bancário, e que já deve ser solucionada pelas seguradoras, é a forma do pagamento das comissões. Atualmente, os bancos pagam de uma só vez, no ato da venda. Procedimento similar ao adotado pelas seguradoras com corretores.

O BC quer limitar o percentual dos vendedores de pastinhas e também diluir o comissionamento ao longo do contrato, evitando assim que o profissional de vendas fique tentado a mudar seu cliente de empresa com o objetivo de receber uma nova comissão. "Ainda não sabemos ao certo como ficará esse assunto, mas os debates mostram que as empresas entendem que pagar a comissão ao longo do contrato é a melhor forma de remunerar o vendedor", diz Zanzini.

 

Fonte:Valor econômico

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